Tag Archives for " Bellen "

Bellen is niet van de baan

De AfspraakFabriek leert hoe je klanten moet bellen

“Als je als verkoper niet met je tijd meegaat en enkel op traditionele technieken vertrouwt, hoelang heb je dan nog een baan?” Heike van der Woerd stelde deze vraag tijdens het gesprek dat ik met hem en zijn collega Jan Bons had. Een zeer terechte vraag. De wereld van marketing en sales verandert en om bij te blijven moet je op deze ontwikkelingen inspelen. In dit blog geven Heike en Jan van coachingsbedrijf de AfspraakFabriek aan welke veranderingen zij zijn tegengekomen en hoe je volgens hen hier het beste op in kunt spelen.

Jan en Heike zijn met elkaar in contact gekomen in de periode dat ze beide actief waren bij Bellhill. Het gaat hier om een consultancy bureau dat bedrijven helpt om hun sales processen effectiever in te richten, zodat de gewenste resultaten alsnog bereikt werden. “Je begon met (cold call) bellen. Dat proces zat toen bovenaan de funnel. Outbound marketing dus."


"Op een gegeven moment ontdekte ik inbound marketing en was op slag verkocht. Dit is het! Dit is de manier waarop je aan je leads moet komen, want andere manieren werken niet meer.”

Deze nieuwe manier van verkopen, vormde het keerpunt. Sales kwam er achter dat 70 procent van het aankoopproces al voltooid was op het moment dat een klant eindelijk met iemand om de tafel zat. De moderne klant laat zich online voorlichten. Heike: “En als je op dat moment geen vinger in de pap hebt en geen rol van betekenis speelt in het online oriëntatieproces dan bereik je hem als verkoper ook gewoon niet meer.”

De klant begint zijn zoektocht online. Hier wil je dus al opvallen als verkoper.

Deze ontwikkelingen geven aan dat marketing en sales niet langer twee aparte delen zijn, maar dat het één funnel is. “Op een bepaald moment in die funnel moet je toch bellen en persoonlijk contact leggen. Hierin zagen we veel problemen bij bedrijven. Er werd amper gebeld. Heike en ik besloten dat probleem aan te pakken en de AfspraakFabriek op te zetten. We coachen verkopers en laten hen met hun prospects en klanten bellen.”


De meeste bedrijven kloppen bij de AfspraakFabriek aan, omdat ze willen dat hun medewerkers harder werken. “Dat kan bij ons,” weet Heike. “Wij organiseren zogenaamde open beldagen waar mensen van verschillende bedrijven samenkomen om gewoon een hele dag bezig te zijn met bellen.”

Vaak geven sales managers aan wat ze van hun mensen verlangen, maar blijkt er geen opleiding te zijn die hen daarin traint. De enige manier om te leren bellen is door het te doen. Het gaat met vallen en opstaan. Vaak duurt het dan ook lang voordat bellen rendabel wordt en tot die tijd is sales een hele dure hobby.


Medewerkers leren bellen door het te doen onder professionele begeleiding: dat is het idee achter de AfspraakFabriek!

“We leggen pas in tweede instantie nadruk op het leren. We weten dat iedereen in principe wel gewoon de telefoon kan oppakken en zichzelf kan redden tijdens een gesprek. Het gaat er vooral om dat mensen gewoon moeten bellen. Alleen naar aanleiding van een gevoerd telefoongesprek verbeteren we. Dat is voor iedereen maatwerk. In de reguliere praktijk vindt het telefoongesprek te weinig plaats door allerlei redenen en excuses. Uiteindelijk heeft dit te maken met te weinig focus. Wij creëren een omgeving waarin dat wel mogelijk is,” aldus Heike.

Met de Afspraakfabriek creeren Jan en Heike een situatie waarin werknemers zich kunnen richten op 1 taak: Bellen.

Jan: “We maken een omgeving waarin mensen zelf succesvol kunnen zijn. Er hoeft geen agency voor ingehuurd te worden. Je zet mensen bij elkaar om te bellen en dan is het afwachten wat er gebeurt. Wij laten de deelnemers eerst zelf het werk doen en onze inbreng is dan gering. We geven de kick-off, doen een pitchworkshop en dan is het gewoon beginnen.

Later op de dag merk je dan dat mensen vragen gaan stellen en ook met elkaar gaan overleggen hoe ze dingen doen. Hoeveel je leert tijdens zo’n dag is dus afhankelijk van de mensen zelf. Sommige komen daar echt alleen om een dag heel gefocust te bellen, terwijl anderen met veel vragen zitten en naar antwoorden zoeken.”

"Cold calling is dan misschien over zijn hoogtepunt heen, maar daarmee is niet het hele idee van bellen van de baan."

Feit blijft dat de meeste afspraken pas gemaakt worden na acht contactmomenten. Door inbound marketing kun je nu vier van die ‘contactmomenten’ al online doen, maar daarna komt er toch een punt waarop je die telefoon moet oppakken. Vraag hierin blijft wel, wat is nu het goede moment om dat te doen en wat voor boodschap draag je op dat moment over?

De tijd van cold calling is voorbij, maar dat betekent niet dat je de telefoon helemaal moet laten liggen!

Bovenstaande vragen beantwoorden Jan en Heike graag op 28 juni op de Digital Future of B2B. Tijdens dit kennisevent leggen ze uit hoe je de marketing funnel en sales funnel op een goede manier op elkaar aansluit. Naast deze kennissessie zijn er nog talloze andere presentaties en demo’s te volgen. Dit evenement is zeer interessant voor directieleden en marketing­ en salesmanagers om kennis en inspiratie op te doen voor een succesvolle online aanpak.